Agile Sales: el sistema de ventas de las organizaciones de Alto Rendimiento.

Que el mundo cambia a gran velocidad no es una novedad.

La digitalización y las tecnologías exponenciales han metido la quinta marcha y están a punto de meter la octava marcha, casi sin pasar por la sexta y la séptima. La cantidad de datos que generamos hoy en día no tiene precedentes en nuestra historia.

Los gustos y los patrones cambian rápidamente, y la entrada en escena de los millennials a las cadenas de consumo es un acontecimiento importante al que debemos prestar mucha atención, porque son quienes están marcando tendencia.

Los millennials han crecido con acceso total a la información, se organizan por tribus, aprenden rápidamente cualquier cosa, disfrutan de la colaboración y son increíblemente expertos en tecnología.

Además, se aburren rápidamente haciendo las mismas cosas y necesitan cambiar. Les gusta más aprender en Youtube que en las universidades y las escuelas de negocios.

Estos millennials también están entrando en el mercado laboral, y poco a poco están alcanzando puesto de responsabilidad, tomando cada vez más decisiones.

La paciencia no es precisamente una de las virtudes de los nuevos compradores, y pocos están dispuestos a ser forzados a pasar por un embudo de ventas.

No quieren responder a encuestas de satisfacción, prefieren valorar sus experiencias para crear un mundo alternativo de ‘likes’ donde los proveedores están valorados en todo momento, como lo hacen en las soluciones cotidianas como Airbnb o Blablacar.

Saben perfectamente cómo es tu organización antes incluso de que tú les llames, y conocen virtualmente al vendedor a través de las redes sociales.

Buscan experiencias rápidas y placenteras, quieren respuestas a todas sus preguntas en tiempo real.

Las reglas del juego de la venta ya han cambiado.  La labia y el compadreo ya no sirven para vender, y los modelos como SPIN, AIDA, SNAP o el sistema de ventas Sandler están totalmente cuestionados.

¿Sirven los embudos de ventas o los CRM’s? ¿sirven las estructuras comerciales actuales?, ¿sirven los sistemas de incentivos de venta actuales?, ¿sirven los sistemas y las tecnologías actuales para aumentar las ventas?

Existe una inquietud razonable en el colectivo de los profesionales de las ventas acerca de cómo evolucionarán sus procesos de marketing y de venta, cómo se adaptarán a los sistemas de comunicación digitales con los clientes, e incluso cómo evolucionará su puesto de trabajo.

Para resolver esta situación, las empresas y organizaciones salen desesperadas en busca de modelos de venta salvadores, encontrándose ante una oferta no demasiado honesta y un rigor más que dudoso.

Para complicarlo aún más, cuando compran un modelo de ventas éste se rompe con una facilidad pasmosa, al quedarse obsoleto a los pocos meses de haberlo implementado.

Agile Sales está de moda, y muchas organizaciones se lanzan a sus brazos con la esperanza de que resuelva todos sus males.

¿Qué es y qué no es Agile Sales?

En las redes existe una oferta casi ilimitada de empresas y organizaciones, que ofrecen eventos, formaciones, talleres de Agile Sales y de Agile marketing.  Las respetamos todas, pero no compartimos cómo lo hacen la gran mayoría.

Nos gusta más nuestra interpretación de Agile Sales porque creamos ese sistema de ventas junto con el cliente, de manera incremental, a través de iteraciones, de la sincronización, del planteamiento de hipótesis, de los ensayos y el análisis de los datos que provienen de la experiencia del cliente y del conocimiento que debemos validar o invalidar.

Entendemos que:

En este aspecto, la comunidad de programadores y desarrolladores son, sin duda, una voz autorizada como punto de partida hacia la Agilidad.

No obstante, y siendo fieles al propio Manifiesto Agile, entendemos que los sistemas que diseñamos en las implementaciones Agile pueden y deben ser alterados cuando se trata de aumentar la cantidad de valor que se entrega al Cliente en el tiempo.

Agile suele relacionarse con algunas herramientas que se ven, como los Kanban o Scrum boards, los sprints, los post-it de colores, o las stand-up meetings (reuniones de pie).

Para nosotros:

Estas son algunas de las características de estos equipos autodirigidos que lideran la implementación de Agile Sales:

• El sistema de ventas se diseña y se implementa en el seno de los equipos.
• Se focalizan en las actividades que reducen el ciclo de compra de los clientes, más que en las cuotas de venta.
• Existe una conexión inquebrantable entre los equipos de venta del exterior y los equipos autodirigidos en la organización.
• La venta no es una actividad exclusiva del equipo de ventas, sino de cada miembro del equipo autodirigido.
• Cualquier interacción con el cliente es una posibilidad de venta.
• Los equipos tienen como ideal crear una estrategia de venta personalizada para cada cliente o incluso para cada consumidor individual.
• Los equipos de ventas son libres y flexibles para tomar las decisiones en base a los datos de las experiencias de los clientes, y en consenso con el equipo.
• Aceptan con naturalidad los cambios en los requerimientos de los clientes, incluso cuando el proceso de venta está en una fase muy avanzada.
• El márketing es un proceso integrado en los equipos.
• Buscan la simplicidad para evitar la burocracia y los chequeos manuales, y modificando los sistemas con naturalidad y eficacia.
• El equipo busca permanentemente el acercamiento al cliente para conseguir la mayor cantidad de datos posible y entregarle el valor que espera
• Conocen el método científico y cualquier miembro del equipo puede proponer nuevas hipótesis que permitirán mejorar el sistema de ventas.
• Utilizan la tecnología para lanzar simultáneamente una gran cantidad de ensayos, en forma de campañas y mensajes adaptados, que monitorean con precisión..
• Buscan permanentemente las tecnologías que les permitirán mejorar el ciclo de compra del cliente
• Crean rutinas de sincronización, como los sprints, e intercambian las mejores prácticas de otros equipos.
• Son fanáticos de los datos; buscan los lugares dónde colocar las tecnologías y captar el máximo número de datos
• Dominan las metodologías de resolución de problemas
• Buscan el contacto directo (face-to-face) con el cliente para reducir aún más el ciclo de compra.
• Los ensayos fallidos son la fuente de información más valiosa para pivotar correctamente.
• Utilizan sistemas de gestión del rendimiento más eficientes como los OKR

En el próximo post explicaremos como se implementa Agile Sales y qué beneficios puede aportar no sólo a las ventas sino a toda la organización, porque en una organizacion Agile nada es casualidad, todos los sistemas giran sincronizadamente alrededor del cliente, y el sistema de ventas no es ninguna excepcion. No olvidemos que: