Que el mundo cambia a gran velocidad no es una novedad.
La digitalización y las tecnologías exponenciales han metido la quinta marcha y están a punto de meter la octava marcha, casi sin pasar por la sexta y la séptima. La cantidad de datos que generamos hoy en día no tiene precedentes en nuestra historia.
Los gustos y los patrones cambian rápidamente, y la entrada en escena de los millennials a las cadenas de consumo es un acontecimiento importante al que debemos prestar mucha atención, porque son quienes están marcando tendencia.
Los millennials han crecido con acceso total a la información, se organizan por tribus, aprenden rápidamente cualquier cosa, disfrutan de la colaboración y son increíblemente expertos en tecnología.
Además, se aburren rápidamente haciendo las mismas cosas y necesitan cambiar. Les gusta más aprender en Youtube que en las universidades y las escuelas de negocios.
Estos millennials también están entrando en el mercado laboral, y poco a poco están alcanzando puesto de responsabilidad, tomando cada vez más decisiones.
La paciencia no es precisamente una de las virtudes de los nuevos compradores, y pocos están dispuestos a ser forzados a pasar por un embudo de ventas.
No quieren responder a encuestas de satisfacción, prefieren valorar sus experiencias para crear un mundo alternativo de ‘likes’ donde los proveedores están valorados en todo momento, como lo hacen en las soluciones cotidianas como Airbnb o Blablacar.
Saben perfectamente cómo es tu organización antes incluso de que tú les llames, y conocen virtualmente al vendedor a través de las redes sociales.
Buscan experiencias rápidas y placenteras, quieren respuestas a todas sus preguntas en tiempo real.
Los nuevos compradores de la generación millennials, en menos de tres segundos son capaces de tomar la decisión de comprarte o no.
Las reglas del juego de la venta ya han cambiado. La labia y el compadreo ya no sirven para vender, y los modelos como SPIN, AIDA, SNAP o el sistema de ventas Sandler están totalmente cuestionados.
¿Sirven los embudos de ventas o los CRM’s? ¿sirven las estructuras comerciales actuales?, ¿sirven los sistemas de incentivos de venta actuales?, ¿sirven los sistemas y las tecnologías actuales para aumentar las ventas?
Existe una inquietud razonable en el colectivo de los profesionales de las ventas acerca de cómo evolucionarán sus procesos de marketing y de venta, cómo se adaptarán a los sistemas de comunicación digitales con los clientes, e incluso cómo evolucionará su puesto de trabajo.
Para resolver esta situación, las empresas y organizaciones salen desesperadas en busca de modelos de venta salvadores, encontrándose ante una oferta no demasiado honesta y un rigor más que dudoso.
Para complicarlo aún más, cuando compran un modelo de ventas éste se rompe con una facilidad pasmosa, al quedarse obsoleto a los pocos meses de haberlo implementado.
Agile Sales está de moda, y muchas organizaciones se lanzan a sus brazos con la esperanza de que resuelva todos sus males.
En las redes existe una oferta casi ilimitada de empresas y organizaciones, que ofrecen eventos, formaciones, talleres de Agile Sales y de Agile marketing. Las respetamos todas, pero no compartimos cómo lo hacen la gran mayoría.
Nos gusta más nuestra interpretación de Agile Sales porque creamos ese sistema de ventas junto con el cliente, de manera incremental, a través de iteraciones, de la sincronización, del planteamiento de hipótesis, de los ensayos y el análisis de los datos que provienen de la experiencia del cliente y del conocimiento que debemos validar o invalidar.
Entendemos que:
Poner ‘Agile’ delante de una actividad, como lo es Agile sales, supone ser coherente con los valores y principios del Agilismo.
En este aspecto, la comunidad de programadores y desarrolladores son, sin duda, una voz autorizada como punto de partida hacia la Agilidad.
No obstante, y siendo fieles al propio Manifiesto Agile, entendemos que los sistemas que diseñamos en las implementaciones Agile pueden y deben ser alterados cuando se trata de aumentar la cantidad de valor que se entrega al Cliente en el tiempo.
Agile Sales no es un producto, sino la implementación de un sistema que sirve para vender mucho y bien, de manera que la organización se mantenga entre los mejores durante muchos años.
Agile suele relacionarse con algunas herramientas que se ven, como los Kanban o Scrum boards, los sprints, los post-it de colores, o las stand-up meetings (reuniones de pie).
Para nosotros:
Lo más importante es justamente lo que no se ve: el espíritu, los valores y los principios de Agile que envuelven a los equipos autodirigidos de las organizaciones Agile.
Estas son algunas de las características de estos equipos autodirigidos que lideran la implementación de Agile Sales:
En el próximo post explicaremos como se implementa Agile Sales y qué beneficios puede aportar no sólo a las ventas sino a toda la organización, porque en una organizacion Agile nada es casualidad, todos los sistemas giran sincronizadamente alrededor del cliente, y el sistema de ventas no es ninguna excepcion. No olvidemos que:
A través de la implementación de Agile Sales tod@s en la organizacion, venden.